Entrevista a Yapci Santos, asesor inmobiliario en CENTURY 21 Sunset

Entrevista a Yapci Santos, asesor inmobiliario en CENTURY 21 Sunset

  • ¿Cuánto tiempo llevas en la marca CENTURY 21?

Ya son tres años los que formo parte de CENTURY 21, aunque en el sector llevo más de 6 años, dentro del grupo Sunset. Suficiente para darme cuenta de que realmente es una marca con potencial, tiene presencia, está posicionada, tiene una estructura interna organizada y eso es lo importante de cara a cualquier empresa.

  • ¿Cómo ha sido tu experiencia en la oficina CENTURY 21 Sunset desde que llegaste?

Empiezo en el sector de casualidad porque yo vengo de la rama técnica de la arquitectura. Soy arquitecto técnico y he desarrollado mi labor como tal durante más de 15 años en una empresa de construcción y luego en un estudio de arquitectura. Y esto me ha ayudado mucho en la labor que desempeño en mi oficina y ha sido trampolín para cerrar muchas operaciones, ya que aporta confianza al cliente el saber que está trabajando con alguien que tiene conocimientos técnicos y que puede ayudarle más allá de las gestiones de compra-venta de inmuebles. Por ejemplo, el desarrollo de mis valoraciones han sido clave para cerrar operaciones en precio. El sector me ha enamorado desde un principio y me ha envuelto. Mi vida ahora mismo es la gestión inmobiliaria. Estoy muy cómodo aunque trabaje muchas horas. La satisfacción es intentar desatascar los puntos conflictivos del trámite de gestión de una compraventa como, por ejemplo, gente que se separa o que tiene problemas económicos y necesita vender y hemos sido capaces de actuar como negociadores con los bancos, lo cual ha hecho que se haya podido dar cierre de muchas operaciones. O personas que vienen a la isla, no conocen cuál es el proceso de compra aquí y te piden un asesoramiento más amplio.

Aquí estamos en formación constante, mi forma de vida es mi trabajo y leo mucho acerca del sector para estar siempre listo para dar respuesta a mis clientes.

El haberme formado en Actitudes Pedagógicas para secundaria (CAP) me ha habilitado para ser formador del grupo Sunset, y donde más cómodo me siento en es el módulo de valoraciones, que es el que imparto.

En estos años he continuado formándome y a tan sólo 2 asignaturas para terminar mi segunda carrera, Arquitectura, con lo cual no me he desvinculado del sector y he seguido haciendo proyectos de ejecución y reforma, que es otra ayuda al cliente en el asesoramiento a la posventa.

El trabajar con clientes internacionales (que tenemos muchos), asesorándoles con la documentación para la reforma de una propiedad, el crear y desarrollar el proyecto a esa parcela que ha comprado… es un plus para que el cliente decida trabajar contigo, ya que se le ofrece un completo. Por ese lado he tenido la suerte de continuar ligado a esta rama también.

  • ¿Qué es lo que más te gusta de tu actividad profesional?

En realidad el proceso completo, pues de cada operación se aprende, pero si he de elegir me quedo con el asesoramiento al cliente vendedor.

Me gusta también mi función como Director Comercial, intentando ayudar a todo el equipo en sus dudas y preguntas que tienen en el proceso de compra. Toda gestión de venta de una propiedad tiene su peculiaridad y en todas aparecen cosas nuevas por resolver. Y después de tantas operaciones se adquieren una serie de conocimientos, lo cual a mí me gratifica podérselo trasladar a todo el equipo.

  • ¿Cuáles son tus funciones en la agencia?

Primero, soy agente inmobiliario; asesoro y gestiono mis propias propiedades.

Como Director Comercial atiendo a todos los compañeros de la oficina, dándoles asesoramiento técnico en temas urbanísticos y respuesta a aquellos procesos complejos que se nos dan cada día, como puede ser una consulta urbanística, interpretación de informes, gestión de trámites de in-matriculación de propiedades, declaraciones de obra nueva, divisiones horizontales, aceptaciones de herencia, etc. Es decir, plantear soluciones a cualquier problema que se nos presente en la oficina con una propiedad. Asisto en las valoraciones de propiedades, sobre todo de propiedades singulares, en resumen atender cualquier necesidad de los agentes referentes a la gestión de su propiedad.

  • ¿Cuáles son tus objetivos profesionales para 2020?

Continuar en la línea en la que vamos, tanto a nivel particular como de equipo. Aportar el granito de arena que pueda a los compañeros. Con respecto al volumen de ventas, es verdad que no soy una persona obsesiva marcando metas, sino trabajar en el día a día sin perder el objetivo. La presión no te puede matar en este trabajo, marcando objetivos cortos y alcanzables. No podemos ser nosotros mismos nuestros propios enemigos, intentando abarcar cosas que no podemos.

Quiero seguir manteniendo el mismo volumen de facturación, pero si no sale no pasa nada.

Afortunadamente, gracias al tiempo, la formación, la marca y la oficina, entre otros; eso hace que a medida que pasan los años y ganas experiencia, los objetivos alcanzados siempre superan a los del año anterior.

  • ¿Cuál consideras que ha sido tu progreso personal y profesional en estos 3 años?

He notado una evolución, ya que llego al sector inmobiliario (el cual es muy amplio) con conocimiento prácticamente nulo, aunque tenga formación técnica. Desde que entré hasta ahora, siento que ha habido una evolución, no solo de conocimiento sino a nivel personal, de empatizar, escuchar y relacionarme mejor con las personas. Tratar de entender lo que buscan, lo cual es fundamental en nuestro trabajo. De todas las personas se aprende algo y es enriquecedor.

  • ¿Cómo ves el mercado inmobiliario actualmente?

Creo que tenemos que seguir trabajando y que cada momento tiene una oportunidad. El mercado se ha estabilizado y la economía también. Hemos estado muy recientemente en una situación buena y ha crecido el número de ventas, pero no podemos olvidarnos de lo que sucede en el mundo como en Alemania, en Inglaterra con el Brexit, en compañías aéreas como Iberia y tour-operadores como Thomas Cook. Este tipo de sucesos puede hacer que la tendencia de los dos últimos años pueda verse ligeramente afectada, pero no por ello debemos asustarnos, sino que debemos seguir trabajando igual o mejor, ya que la vivienda es una necesidad para cualquier persona y siempre tendremos clientes a los que ayudar a vender o comprar en mayor o menor medida.

Por otro lado, creo que no podemos dormirnos y debemos estar pensando en cómo mejorar, en cómo hacer más fácil al cliente el proceso de compra-venta o la búsqueda de nuevas herramientas o tecnología.

  • ¿Qué consejos le darías a un asesor que acaba de comenzar su carrera?

Lo primero que le diría es que hay que formarse, ya que es la base para poder hacerte un hueco en este sector. Hay mucha gente y debemos diferenciarnos, nuestra imagen en general ha sido muy buena y cualquier persona puede ser asesor, y es precisamente lo bueno que tiene esta marca: La formación. Un agente no puede salir a la calle sin formación. También focalizarse, que tenga organización y marcarse objetivos cortos y alcanzables. Además, la gente que va a estar a su lado le va a dar seguimiento, por lo que no está solo. El éxito de un asesor inmobiliario es sobre todo saber valorar y transmitir al cliente cuál es el valor de su propiedad. Cerrando una propiedad en precio tenemos éxito asegurado, con una valoración ajustada a mercado ya tenemos el 75% del trabajo realizado. El otro 25% es el cierre de la operación, por lo que una propiedad en precio se vende sola.

  • ¿Qué cualidades debe tener y potenciar un asesor inmobiliario?

Son muchos aspectos los que tenemos que ir trabajando. Podemos ser muy buenos comunicadores y simpáticos, pero al final si no logras el objetivo que persigue el cliente, que es la venta de su casa, todo eso no ha servido para nada. Así que tenemos que poner nuestro esfuerzo en la captación a precio y para ello tenemos que tener conocimientos suficientes que argumenten al cliente y a nuestra valoración, siempre de forma justificada y con buenos argumentos.

Es importante igualmente la perseverancia, la constancia y saber levantarte cuando caes, ya que en esta profesión solo puedes medir el éxito a largo plazo, pues no se trata de una carrera de 100m sino más bien de una larga maratón.

  • ¿Qué aporta el sistema CENTURY 21 a los asesores?

El sistema CENTURY 21 nos aporta un nombre conocido mundialmente, estructura, herramientas, material, el reconocimiento de una marca que trabaja bien, que es profesional, seria, fiable y consolidada. Nos aporta una seguridad de venta, haciendo que cada propiedad sea vendida en el menor tiempo posible y al mejor precio. Creo que es la marca con los asesores más preparados y mas válidos del mercado nacional.

  • ¿Qué premios has logrado?

En mi primer año, en 2017, consigo el premio al asesor con mayor transacciones de España, el tercero en facturación de España, asesor nº 1 en facturación en Canarias, asesor nº 1 en transacciones inmobiliarias de Canarias y asesor nº 1 de referidos y colaboraciones. Ese año también consigo el Centurión.

En 2018 consigo ser el asesor con mayor facturación de Canarias, el nº 2 en facturación de España y el galardón de Centurión, aparte de otros premios. Recientemente he recibido el nº 1 en facturación de toda Canarias segundo cuatrimestre, el 8º en número de transacciones y el nº 1 de oficinas Sunset.

Esto es una consecuencia del trabajo y de la suma de muchas acciones y apoyo de Sunset y la marca. Cierto es que Sunset invierte muchísimo en publicidad y posicionamiento de todos los asesores y esto hace multiplicar la facturación de todos nosotros. Sinceramente no trabajo y lucho para obtener los premios, esto es una consecuencia del trabajo por conseguir los objetivos de nuestros clientes. Con lo cual no solo es mérito mío, aquí se suma el trabajo de mucha gente, coordinadores, abogados, responsables de operaciones y todo el gran equipo humano que conforma la familia Sunset. Cristina, la gerente, invierte y apuesta muchísimo para que cada día estemos mejor formados y no escatima en gastos de publicación y de posicionamiento de la oficina. Trabajamos mucho las redes sociales: facebook, instagram y twitter.

A nivel oficina, tenemos el premio de quintos en facturación 2017 Premio Nacional y segundos en facturación 2018 a nivel nacional, por equipo.

Nuestro trabajo es de equipo entre todas las oficinas de la marca. Tenemos gran porcentaje de operaciones que se hacen compartidas y con referidos. Es muy importante el trabajo de las relaciones entre agentes de distintas oficinas. Tenemos que seguir apostando por la buena relación de todos los agentes de CENTURY 21 Canarias, pues todos formamos un “1” y todos somos parte imprescindible de ese equipo. Cuanta mejor relación, mayor fluidez y más rápido salen las operaciones y esto se traducirá en mejor servicio a nuestros clientes.

  • ¿Cuéntanos alguna anécdota?

Anécdotas en el sector miles. Clientes que se han convertido en familia.

Les cuento una: unos clientes suizos que vienen a comprar una casa a Tenerife con una historia detrás. La señora quiere hacerlo porque es el sueño de su padre, quien falleció y nunca pudo comprar una casa aquí. Ella no había visitado nunca la isla, sus padres venían aquí desde hacía más de 25 años. Conoce a varios asesores inmobiliarios y el último a quien conoce es a mí. Ella siempre me dice que la casa la compró por mí. El cliente suizo es muy exigente y esta operación me sirvió para cerrarla con mis conocimientos técnicos, lo cual le dio seguridad a la compradora. La propiedad no estaba regularizada y los metros cuadrados no coincidían con las escrituras. De hecho, después de todo el proceso, he estado en Suiza dos veces como invitado en su casa. Cualquier cosa que quiere hacer en la isla confía en mí para hacerlo. Me he convertido en su asesor referente, incluso en otros lugares como Barcelona o Marruecos. Cuando vienen bloquean su agenda y yo también, para ir a almorzar o cenar con ellos un día. Este tipo de cosas son más gratificantes que el dinero o un ranking, de cliente han pasado a formar parte casi de mi familia.

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