Entrevista a Magdalena Guerra

Asesora en CENTURY 21 Capital Lpa

¿Cuánto tiempo llevas en la marca CENTURY 21?

En CENTURY 21 llevo justo 4 años.

¿Cómo ha sido tu llegada aquí?

La bienvenida fue bonita.

Me costó un poco adaptarme, sobre todo el primer año, ya que venía de un sistema en el que yo marcaba mis propias pautas y planteamientos a seguir.

Era fácil reducir honorarios porque no tenía gastos sustanciales y trabajaba algunas cosas con familiares y personas de confianza, sin contrato, eran exclusivas tácitas, pero a veces la confianza se desvirtúa. Al gestionar la inmobiliaria única y exclusivamente yo, marcaba yo el ritmo.

No era una marca y no estaba asociada a ninguna franquicia; incluso venía con algunos “vicios” adquiridos en el último año, por el exceso de confianza y durante el primer año me fui adaptando. Ya, el segundo año empecé a arrancar.

Tenía un equipo de 12 personas, cada uno con sus particularidades y me convertí en la coordinadora de cada uno de ellos, lo cual no me gustaba nada, porque no era el sistema del que venía. En el sistema anterior era la broker o gerente, tenía mi coordinadora y había contratado un manager, todo era más pautado y me podía dedicar a reclutar asesores, que era mi función como broker.

¿Cómo ves el mercado inmobiliario actualmente?

Oigo y leo mucho sobre dificultades, pero no paro. La gente sigue vendiendo y comprando, buscando alquileres y los bancos concediendo hipotecas. También la prensa influye con la forma en la que emiten las noticias al público en general, pero para nosotros (yo por lo menos).

Como ejemplo, veo el mercado del alquiler un poco verde y con una falta de regulación, algo más específica, en el sentido del alquiler convencional. Con esto me refiero a que hay personas a las que les gusta vivir 3 años en un sitio y 3 en otro, gestionar su propia movilidad,…

Yo me dedico fundamentalmente a la venta, y yo de momento no veo esa crisis que anuncian y en Canarias veo grandes oportunidades de inversión todavía, préstamos para promotores, construcción y autoconstrucción. Yo de momento no noto la crisis. Ahora, que estoy moviendo grandes propiedades e inversiones, noto, que hay un sector, que estaba esperando a que llegara éste momento, justo éste.

¿En qué has enfocado tu actividad? En el día a día, ¿qué es lo que te has traído en la mochila?

Todo lo traído en la mochila, se vacía y se llena de nuevo, me he dedicado a vaciarlo y llenarlo de cosas nuevas. Había cosas que se podían mejorar, pero preferí vaciar la mochila y llenarla con cosas nuevas. Es como cuando arreglas el armario, sacas lo viejo que no te sirve, que no te gusta o llevas mucho tiempo poniéndotelo y lo llenas con cosas nuevas. Aunque siempre hay cosas que te gustan para siempre y si funcionan, se pueden quedar.

Cada vez que vendo me doy un capricho personal. Una parte la destino a promoción dentro de mi función como asesora, tarjetas y promoción personal y otra a mí propia persona, es mi AUTO-REGALO. Unas veces es pequeño y otras no tan pequeño, pero en cada transacción debe haber una partida destinada a mi capricho personal.

Cada día reviso la agenda, entre viernes y lunes cierro la de la semana siguiente, aunque luego surjan contratiempos con clientes, pero intento destinar días determinados para propiedades determinadas. Me hago mi lista, soy de papel todavía y voy tachando tareas. A primera hora reviso el correo y llamo a los clientes interesados en las propiedades. Los viernes por la tarde, son para mí, a nivel personal y suelo medir la semana. No me gusta nada hacer visitas los viernes por la tarde.

¿Manejas CRM? Sí, claro. Compaginamos varios, tenemos todo conectado con una plataforma muy fuerte, hasta para reservar las salas y mis citas las organizo ahí, pero mi agenda de mano siempre va conmigo.

¿Qué has aportado a la marca como asesora?

La marca es mi oficina, la marca me aporta prestigio. A mi oficina y compañeros les comparto mi experiencia y les solvento dudas, somos compañeros, pero más que contestar esto yo, deberían ser ellos.

¿Qué consejos le darías a un asesor que acaba de comenzar?

Lo primero, que escuche siempre, además de la formación y que la ponga en práctica. Debe escuchar a clientes y compañeros y ser bastante metódico con la formación que ha recibido. Si viene de otro sector y no conoce absolutamente nada, que vaya absorbiendo y vaya por la oficina, aprendiendo tanto del director comercial, como del gerente y los compañeros. Siempre que escuche, asimile los conceptos y los ponga en práctica. Si tiene dudas, que pregunte.

No cuesta nada preguntar a los compañeros. Los asesores nuevos siempre nos están preguntando cosas. Hacer preguntas es sencillo y no cuesta nada, deben quitarse las máscaras. Deben dejar de lado el status que tengan y trasladarlo a su nueva actividad. Cada uno tiene su carácter y forma de ser y eso se respeta, aunque es verdad que tienen que seguir el sistema planteado en la formación y empezar a trabajar con su círculo de influencia. En 3 o 4 meses tendrá éxito seguro.

El mayor hándicap que veo, y eso es constante, es haber estudiado una carrera universitaria y verse “enseñando casas”. NO, no es eso, un asesor inmobiliario no es un enseña-pisos, hay una trayectoria en cada proceso venta, que no se ve si estás fuera de ella.

¿Qué cualidades debe potenciar un asesor?

Debe ser una persona fuerte porque el día a día de un asesor inmobiliario parece sencillo y no lo es tanto, tienes altibajos muy considerables, momentos de tensión fuerte y situaciones muy complicadas con las que convivir. Estás tratando constantemente con personas y necesidades de venta diferentes en cada caso. A nivel personal no puedes asumir cosas que no son tuyas, es decir, no convertirlas en cargas que te van a dificultar ser objetivo en la venta, debes intentar ser neutral.

Este año he tenido algunos casos muy difíciles, y uno en particular, me dejó una gran marca, lo que traduzco, en una gran experiencia.

¿Cómo es la convivencia en la oficina?

Tenemos contratiempos, pero forman parte del día a día de la oficina en general. Cada uno tiene un carácter pero el año pasado fue un año de convivencia y eso que no es fácil ni a nivel personal ni profesional. El año pasado para mí fue de mucho crecimiento. El engranaje se iba acoplando y nos íbamos entendiendo mejor en el equipo.

El año pasado para mí fue el año clave de nuestra oficina. Cada uno se planteó unos objetivos, superiores a los que creían que podían llegar y eso se vio reflejado a final de año en los premios de oficina en conjunto. Y en los que tuvo cada asesor de la oficina, no a nivel España pero sí compañeros que quedaron a punto de coger premio en Portugal y que están ahí y son igual de importantes, que dan mucha vida a la oficina.

Nos proponemos que a quien hace su primera venta le toca la copita de vino del viernes…

Cada cierto tiempo hacemos reuniones externas de la oficina. Nos reunimos para celebrar un grupo de amigos a nivel profesional. No nos dábamos cuenta al nivel de consolidación al que estaba llegando la oficina y una parte importante era Pedro mediando como gerente entre unos y otros.

¿Cómo ha sido el cambio de trabajar de forma independiente y luego llegar a CENTURY 21 Capital Lpa?

Para mí trabajar en la inmobiliaria tradicional marcó un antes y después porque no me sentía respaldada. Me convertí en la coordinadora de mi propia oficina y organizaba los cursos de formación y a mí lo que me gusta es tratar con personas, mi vida está en la gestión de ayudar a la venta de una propiedad y el trato directo con mis clientes.

Las notarías y entrega de llaves me llena de satisfacción y que te digan frases como: “menos mal que llegaste tú”, “sin ti habría sido imposible”. Que me envíen una flor a la oficina es lo más grande porque están valorando tu trabajo, independientemente de lo que te están pagando por ello. O que te inviten a una comida en su casa nueva, o a ver la casa después de que la hayan arreglado, y han convertido en su hogar. Ahí, me hacen sentir la protagonista de la película, soy la actriz principal.

Cuéntanos alguna anécdota.

Pues fuimos a hacer una segunda visita a una vivienda, ya reservada y se nos había caído el techo. Los clientes hicieron una reserva en el precio en el que estaba la casa. En una segunda visita a la propiedad, con el chico de la reforma, vimos que el techo se había caído. Se cayó la mitad del techo. Los clientes no se desencantaron porque tenían la visión clara de su hogar allí, y era algo que pensaban hacer. así que en realidad fue un favor y aún así querían la propiedad.

Me ha aparecido alguna carga, en la nota simple de la propiedad, pero no una carga cualquiera, sino una carga verbal, una solicitud de un nieto a su abuelo, para saber en qué se había gastado la herencia de su padre y tener que pedir firmas a Texas en ese proceso.

Sobre todo por la zona en la que trabajo, me tratan como a una hija. Clientes a los que les he vendido su propiedad, me llaman para avisarme de que su marido ha recogido los aguacates y me pase a recoger mi bolsa.

Clientes a los que he tenido que ayudarles con la documentación de la herencia de sus padres. Clientes que no saben que tienen viviendas de VPO y nos sale en su nota simple registral. Clientes que no son propietarios de la casa que venden. Clientes que tienen hijuelas,… y las hijuelas ahí las dejo, a ver si algún compañero no sabe lo que es.

Algunos que no conozco de nada, llegan a la oficina, buscando información para la venta de su propiedad, porque han decidido irse al extranjero, han terminado confiando en mí y me han dado poderes para venderles sus viviendas. Siendo su bien más preciado, eso me hace sentir muy bien, porque a veces te dan ganas de de viaje con esos cheques tan suculentos, más que a su banco a ingresarles el dinero de su venta.

A veces me asombro de cómo he llegado a conseguir que una persona que nunca me había visto, me de un poder notarial para vender su propiedad.

En una ocasión, le vendí una casa a un personaje famoso, futbolista, me vaciló bastante, hasta que le pregunté al oficial de notaría quién era y finalmente me dijo, «honestamente, me encanta hablar con gente que no es futbolera».

¿Qué aporta el sistema CENTURY 21 a los asesores?

Al principio, no sabía cuál era el proceso exacto, no tenía guía, ni agenda, ni planteamiento claro. Los nuevos reciben cursos de formación y están acompañados de un director comercial. Mi recomendación es que se posicionen en una zona donde ellos se sientan cómodos y las personas que ahí viven o trabajan directamente van a llamar a ese asesor  por el hecho de estar posicionado en la zona. Hay que ser buen alumno para que las cosas salgan bien, sobre todo cuando empiezas.

¿Cuál ha sido tu progreso personal y profesional en estos años?

El primer año estaba en stand by y no sabía muy bien a dónde dirigirme, luego empecé a captar y vender y me sentí más cómoda. La captación es mi fuerte, pero luego también genero vínculo con los compradores, que no lo son hasta que no me hacen una reserva. Mi contrato es con el vendedor.

Soy partidaria de compartir operaciones con cualquier agencia pero que trabaje, como mínimo, igual que yo, importante también que vaya a ganar lo mismo que yo. Si estamos equiparados hay negocio.

La marca es un poco mía, va siempre conmigo, soy asesora de CENTURY 21 a cada sitio que voy, por ejemplo, en la cola del supermercado o en el colegio de mi hija. Es muy importante quitarse la sensación de status. Esto es mi negocio, mi trabajo, Capital Lpa es mío también.

Quiero reforzar esto que te he dicho sobre el status, un asesor inmobiliario está, muy bien considerado en Estados Unidos. Aquí un asesor, es “un especulador (por no llamarlo de otra manera), que va a ganar una comisión por enseñar mi casa”. A corto plazo, esos clientes se dan cuenta de que no es así, pero es una profesión, en muchos casos, muy desagradecida. Status, en el sentido de que una persona, por tener un título universitario, te diga, mira dónde estoy, enseñando casas, y se menosprecia a sí mismo. A ésas personas les digo, que yo, también tengo título universitario, que en su momento tuve una empresa destinada a servicios, que tuve mi propia inmobiliaria, con franquicia de una gran marca y que ahora he vuelto a ser asesora inmobiliaria, independientemente de ser o no Directora Comercial, me siento más feliz que nunca de ser lo que soy, de estar dónde estoy y con quién estoy.

¿Qué premios has logrado el año pasado y este año?

El año pasado logramos muchos premios de oficina, de ingresos, captaciones y transacciones. Estos premios son muy importantes porque generan competencia entre nosotros.

Conseguí el Master Rubí (entre 50 y 75 mil euros) que para mí tenía el valor de un Centurión. El año pasado fue un año complicado en casa, ya que mis padres son muy mayores y están algo delicados de salud y, por otro lado, también soy mamá. Con lo que, se me redujo el tiempo productivo, casi a la mitad. Éste mes he recibido el premio de la oficina a la Asesora del mes en captaciones, y no quiero parar.

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