Entrevista a Core y Alonso

Entrevista a Core y Alonso

1. ¿Cuánto tiempo llevan en la Marca CENTURY 21?

A. En octubre haremos 4 años en la marca.

2. ¿Cómo ha sido la experiencia de formar CENTURY 21 Urbecan y cómo viene trabajando hasta ahora?

A. Ha sido como construir un castillo de 0, usando las directrices de la marca e ir construyendo poco a poco en estructura y en equipo para poder formar una industria inmobiliaria. Yo creo que seguimos evolucionando todos los días, estamos obsesionados con formar estructura y equipo, pues sin estructura no hay equipo.

3. ¿Qué objetivos se proponen para este año 2019 en la agencia?

A. Nuestro objetivo para este año es incrementar el equipo hasta 80 asesores. A día de hoy somos unos 42 asesores, así que sería doblar el número. Para nosotros ésa es la parte importante y el resto vendrá solo. Siempre hay que seguir investigando, estudiando y preparándose para seguir dando al equipo más servicios y mejor estructura.

C. Trazas un plan de acción y ese plan de acción tiene muchas veces correcciones temporales que se hacen en función de las necesidades. Te marcas un objetivo, unos métodos para alcanzarlo, pero es importante tener la flexibilidad de adaptarse a todo lo que vaya ocurriendo, que dificulte o que en ocasiones haga que el reto sea mayor.

A. O si vemos que hay más posibilidades, pues obviamente nos vamos a adaptar en positivo para que sea más rápido.

4. ¿Cómo es el proceso de captación de asesores?

C. El proceso de captación comienza con la activación de distintas fuentes de reclutamiento que se pueden englobar en activas y pasivas. Mientras que el reclutamiento pasivo te ofrece un mayor flujo de candidatos es el reclutamiento activo el que supone una mayor conversión de entrevistas vs altas de nuevos Asesores Inmobiliarios.

El reclutamiento activo lo suelo comparar con la prospección activa que realizan los Asesores.

Ellos tienen en su ADN el hábito de estar pendientes y detectar aquellos prospectos susceptibles de necesitar asesoramiento inmobiliario y el reclutador debe tener igualmente en su ADN el hábito de estar pendiente y detectar perfiles que puedan tener un buen desarrollo en el equipo.

Es muy importante resaltar que el crecimiento del equipo es de interés común para toda la agencia: staff, asesores… El crecimiento de la agencia tendrá impacto individual en cada miembro ya que aumentarán las posibilidades de inversión y desarrollo. Por ello que es importante que todos estén concienciados en estar pendientes de detectar aquellos perfiles que deseen tener de compañeros.

5. ¿Qué consejos le darían a un compañero que acaba de comenzar su carrera profesional como responsable de oficina?

A. Estructura empresarial, es importantísimo. Es como un cuerpo humano, si no tenemos la espina dorsal no se sostiene. Y el rodearse de personas en las que confías al 100%.  ¿Qué significa estructura para mi? Son todos esos supuestos que puedan aparecer en el camino y que deben estar contemplados; el que todas esas posibles dudas ya las tengas contempladas con sus soluciones, para hacer tu trabajo en el día a día mucho más fácil, pues si no se convierte en una bola de nieve imparable.

C. La estructura no sólo es un staff, un equipo, es también por supuesto un núcleo de asesores que estén comprometidos con el proyecto. La estructura también es a lo que Alonso se refiere o yo interpreto, el tener los mecanismos o la metodología para dar solución a las incidencias que ocurren día a día porque al fin y al cabo nuestro trabajo sería como una gestión continua de incidencias. Si el cliente tiene una dificultad con un problema documental y el asesor, a su vez, también tiene sus complicaciones, pues esa resolución de incidencias lo que lleva es a conseguir las metas, tanto de clientes, asesores como de la agencia.

A. Y pensar, en el sentido de que es importante que un responsable de agencia destine un 20% como mínimo de su tiempo semanal al desarrollo, es decir, a pensar en cómo mejorar lo que ya tiene y cómo evolucionar; si no, los resultados posiblemente se estanquen y para la evolución de la agencia es muy importante eso, el desarrollo y pensar.

6. Cuéntennos alguna anécdota que recuerden.

C.  Esto no sé si es una anécdota o un hecho anecdótico, pero nosotros siempre lo nombramos. Cuando hubo un momento en que empezamos a vislumbrar la posibilidad de estar en el top 10 de CENTURY 21 España, nos poníamos a mirar quién estaba en el Top 10. Afortunadamente tenemos referencias espectaculares aquí en Canarias de agencia que son grandes y lo hacen muy bien, pero también miramos en la península y cómo estaban posicionadas en cuanto a ubicación geográfica. Pues la anécdota que siempre contamos o nos gusta señalar es que nosotros estamos en la Avenida Mayorazgo de Franchy en La Orotava, la cual no es nada comercial ni tiene realmente una afluencia de personas importante. No estamos en ninguna calle comercial principal y aún así no nos va mal. Esto refuerza lo que Alonso nombraba en las preguntas anteriores y nosotros somos demostración de ello, de que quizás el secreto puede estar dentro de la agencia, de esa estructura y herramienta que te permita tener un equipo fuerte remando y que al fin y al cabo los asesores no trabajan en una calle, sino en zonas amplias por lo que no es tan importante que la oficina esté ubicada en un sitio en primera línea comercial con todo el tráfico de gente que pueda tener.

C.  Una anécdota que nosotros recordamos con mucho cariño fue en la Convención de Lisboa 2019, cuando fuimos a ese viaje completamente engañados porque la información que yo había recibido por parte de Víctor era probablemente el que Alonso recogería algún tipo de reconocimiento que yo no sabía cuál era.

A.  Y a mí me dijo Víctor que Core iba a recoger el premio y que lo ayudara para que no se enterara de que iba a obtenerlo.

C.  Lo montaron tan bien que incluso recuerdo que había unos almuerzos programados para la gente premiada y Víctor me decía que no iba a poder asistir al almuerzo y que le había dado su pulsera a Alonso para ir él. Además, que había hablado con Arantxa para ver si me conseguía una pulsera para mi y así también reforzar Alonso. Pensé: ¿de verdad tengo que ir a racanear a Arantxa una pulsera de premiado? Y Arantxa también hizo un paripé y me puso la pulsera.

Al final fue la sorpresa de que el día de nuestros reconocimientos, cuando se acercaba el momento, Rafa Tarajano llegó a donde estábamos nosotros y nos dijo que no nos moviésemos de allí. Yo miraba a Alonso (y Alonso me miraba a mí) pensando: oye, qué bueno que llega el momento del reconocimiento, pero lo que no entiendo es por qué ha dicho el nombre de los dos. Entonces cuando vino a buscarnos Rafa con esa cara de perplejidad, inclusive yo dije: perdona Rafa es que es Alonso, no yo y entonces Rafa me dijo que yo recogería el reconocimiento por reclutamiento y Alonso por integración. También cabe la posibilidad de que tengan que hablar en el escenario, dijo Rafa. En ese momento nos entró el pánico.

A.  Yo era agarrando la estatuilla en las manos y tenía tanto sudor que se me resbalaba, estaba totalmente estresado, analizando todas las opciones de preguntas que me podían hacer delante de mil y pico personas para ver qué posibilidades de respuesta podíamos tener.

C. En cualquier caso, disfrutar de esos nervios fue espectacular. De hecho creo que fue más mágico aún ese momento por haberlo ocultado y que haya sido sorpresa para nosotros yendo de ingenuos a lo que iba a ocurrir.

7. ¿Cómo han visto el desarrollo inmobiliario de Canarias en estos 5 años de CENTURY 21 Canarias?

A. En el caso nuestro, que llevamos para 4 años, la decisión de irnos a CENTURY 21 fue porque veíamos claramente que el mercado estaba haciendo un cambio de rumbo. profesionalizándose y dirigiéndose hacia este tipo de negocio y lo que se ha visto es que el mercado lo ha acogido muy bien. Estamos creciendo a una velocidad enorme, no sólo nosotros sino los otros compañeros de otras oficinas de CENTURY 21 y se está viendo una profesionalización del sector increíble. Probablemente tengamos muchísimo que ver nosotros por la manera que damos la formación y cuando hablo nosotros hablo de CENTURY 21 global.

C. También se observa un crecimiento del mercado, incluso por la cantidad de personas que están queriendo apostar por una oportunidad profesional dentro del sector. Desde que yo entré en la marca hasta ahora he visto una evolución en el reclutamiento con la cantidad de personas que llegan a la oficina solicitando una oportunidad. Eso ha incrementado y obviamente entiendo que es alimentado al ver el público cómo ha aumentado el mercado, no solo el número de ventas sino la visibilidad de CENTURY 21 como marca en la isla, que está atrayendo y llamando la atención a esa persona que está pensando en una oportunidad profesional.

A. Cada vez somos más asesores, estamos en torno a 400 y seguirá aumentando. Eso yo creo que también es indicativo del crecimiento del mercado.
Todavía hay un desconocimiento y miedos con el tema de la compra de una vivienda, pero sí es cierto que hemos conseguido que los compradores y vendedores confíen en una marca como CENTURY 21 después de todos estos años.

C. Yo creo que el sistema financiero está ayudando a que haya un poco más de confianza de compra, no sé si es confianza o cubrir una necesidad. Hay una cultura sobre la propiedad muy grande en Canarias y si a lo mejor antes no se hacían tantas ventas, era porque el sistema financiero se había caído

El repunte al sistema financiero, según afirma mi compañero de cómo se ha profesionalizado el sector y que somos muchos asesores remando en la misma dirección, provocamos de alguna forma el crecimiento y repunte del mercado, pero somos muchos buscando como hormigas dónde hay y dónde no hay para que las cosas sucedan.

8. ¿Qué aporta el sistema CENTURY 21 a los gerentes?

A. Internacionalidad, envergadura, tamaño.

Yo lo llamo el efecto Coca-Cola. Cuando un cliente entra por la puerta, por ejemplo un francés que quiere comprar una propiedad en Tenerife, el pertenecer a una marca como  CENTURY 21 te da ese efecto. Igual tiene la oficina dos calles más abajo de su casa y antes que entrar a algo que no conoce, pues va a lo que conoce y eso nos lo da la marca y la globalidad de CENTURY 21 en todo el mundo.

C. Creo, además, que la filosofía o cultura CENTURY 21 en cuanto a profesionalizar una red comercial inmobiliaria y dotarla de herramientas para su éxito, también ayuda mucho. Es decir, hace que sea más factible la generación de equipos, que haya más unidad, que haya sensación de pertenencia y en ese sentido la marca ayuda mucho a asesor, a la agencia, al cliente, en definitiva a todos.

9. ¿Cuáles creen que son las cualidades necesarias para iniciar una carrera profesional en la marca CENTURY 21 como asesor?

C.  Por lo menos nosotros las cualidades que buscamos no son tanto cualidades profesionales sino más bien personales, es decir ciertos valores. Algo que yo demando muchísimo e intento detectar en los candidatos son tres aspectos: que sean sinceros, honestos y confiables.  Teniendo en cuenta por confiable la capacidad no sólo de serlo sino de demostrarlo, porque no deja de ser una profesión donde se trabaja exclusivamente con personas. El foco no está en las propiedades sino en la persona que tiene la propiedad y su historia y para conseguir éxito hay que saber conectar con la gente. Si no tienes esas tres características, es muy difícil que conectes con el suficiente número de personas como para que te vaya bien en este sector. Todo lo demás lo podemos aportar nosotros si no se tiene, ya sea la formación, la experiencia, el acompañamiento, el apoyo, las herramientas. Todo eso lo podemos aportar y volcar en el asesor, como el Know How de CENTURY 21 Urbecan para que te puedas desarrollar. Pero esas tres cosas que te he dicho no las podemos volcar en la persona y sí creo que son fundamentales para estar aquí. Cuando tienes un equipo de 40, 50, 60 personas, obviamente cuentas con perfiles diferentes y muy variados. No es fácil encontrar un equipo completamente homogéneo, eso es una irrealidad y no va a ocurrir, de hecho en las diferencias de caracteres está el truco del equipo. A veces, por supuesto, puede surgir algún roce porque es normal al ser muchas horas que pasan juntos, pero al final siempre se soluciona con un mismo sentimiento que es el de pertenecer a un equipo que rema hacia el mismo sitio y que está para ayudarte. Ayudar a tus compañeros suma, hoy por ti y mañana por mí. Lo importante aquí es alimentarte de lo que te aporta el otro y tú dar; es una retroalimentación del conjunto de ellos.

9. ¿Qué les pareció el evento de CENTURY 21 en Las Vegas?

A. El evento en Las Vegas estuvo increíble, el poder compartir una semana con más de 20.000 asistentes y todos de CENTURY 21. Con muchos no hubo posibilidad de hablar, bueno ahí tenemos unas fotos con nuestros compañeros de China, con quienes no nos entendíamos ni para atrás, pero la foto la tenemos. La verdad es que te da perspectiva y te das cuenta de que sólo estamos empezando aún habiendo quedado terceros de España y con unas perspectivas de futuro prometedoras. Pienso que estamos sólo empezando a rascar el universo CENTURY 21 y es espectacular, tuvimos la suerte de entrevistarnos con el número uno mundial y fue enriquecedor. Su manera de ver el negocio fue increíble y todo el despliegue de medios es espectacular, se ve que es una marca muy fuerte. Cualquiera que tenga las ganas que vaya porque te ayuda mucho a dimensionar, me refiero a la gente que ya está en CENTURY 21 y  si no que se hagan parte de la marca y venga conmigo el año que viene.

CENTURY 21 Urbecan


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